Как стартапер питч провалил или зачем стартапу канвас

Как рассказать про свой проект, так чтобы поняли окружающие. Создайте у слушателей такое же полное и целостное представление о проекте, которое есть у Вас.

Rip startup

Каждый день нас посещают какие-то идеи, но многие из этих идей так и остаются не воплощенными. Если какая-то идея поглотила вас на столько, что вы не спите ночами, думая, как ее реализовать, то эта статья для вас. Здесь мы поговорим о том, каким образом описать и рассказать свою идею так, чтобы вас поняли окружающие. Первый признак хорошей идеи — появление неофитов. Это люди, которых Вы смогли заразить своей идеей и которые, возможно, стали Вашими со-основателями или ранними последователями. Но как это сделать, как донести до собеседника суть проекта?

Часто выступление стартапера выглядит сумбурным и непонятным. Это легко объяснимо, ведь стартапер полностью убежден в том, что его идея очень крутая и непременно изменит мир, поэтому глаза горят, а эмоции зашкаливают. В итоге время было потрачено, а результата никакого нет. Друг, конечно, вас может слушать и полчаса, и час, сколько потребуется. Но у экспертов на конкурсах и инвесторов, время часто лимитировано и у вас только один шанс произвести хорошее впечатление. Стандартное время, которое отводится стартапу на выступление на конкурсе - 4 минуты, питч перед инвестором, которого случайно встретили в лифте - 30 секунд. 

«Из 2000 проектов, которые приходили за инвестициями 400 проектам было отказано после 2-х минутного просмотра материалов».

Алексей Менн, венчурный инвестор, партнер фонда Sun Capital.

Другой венчурный инвестор, партнер Rubicon Venture Capital, Виталий Виноградов так же говорит о том, что многим проектам отказывают в финансировании из-за того, что они не могут внятно выразить свои мысли и вываливают на инвестора поток не структурированной информации, перескакивая с одной мысли на другую.

Мало того, что стартап часто не может внятно изложить свои мысли, так еще и к крупным инвесторам стартапы приходят сотнями, и, понятное дело, у него в голове все перемешивается, различные идеи сливаются друг с другом. Поэтому обращаясь к популярным экспертам и инвесторам нужно тщательно готовиться, продумывать все аспекты проекта.

«Немало инвесторов могут вдохновиться просто «крутыми идеями». Лично я считаю, что большинство идей являются отличными — они просто не выглядят таковыми в самом начале. И наоборот. По моему мнению, идея становится отличной в процессе ее реализации. Тем не менее, постарайтесь представить себя на месте инвестора, которому ежедневно питчат тысячи идей».

Элизабет Йин, партнер венчурного фонда 500 startups.

Другими словами идеи у стартапов чаще хорошие, чем плохие, но они не могут донести их.

Не будем скрывать, что стартап это явление распространенное и есть масса методик по его развитию и упаковке. В прошлой статье была рассмотрена анатомия начинающего стартапа, его основные составляющие. Так почему же, если хорошо известно, что стартапу нужно рассказывать о себе в том или ином случае, у стартапов такой большой процент "брака"?

Конечно, часть проблемы в низкой предпринимательской культуре и отсутствии необходимых навыков, но есть еще один важный момент - это человеческий фактор. Даже если мы прекрасно знаем, как выполнять ту или иную задачу и делали это 100 500 раз, все равно что-то можно забыть какую-то деталь. Бывает, что какое-то незначительное упущение приводит к серьезным последствия. 

Например, много подобных случаев случается в медицине, когда врачи и медсестры не выполняют полностью все действия, предписанные при выполнении той или иной операции.

Атул Гаванде в книге «Чек-лист. Как избежать глупых ошибок, ведущих к фатальным последствиям» рассматривает пример хирургического заражения при катетеризации больного. Чтобы избежать инфицирования врачи должны: 1) вымыть руки с мылом; 2) промыть кожу пациента хлоргексидином; 3) стерильными салфетками закрыть все тело пациента; 4) надеть шапочку, стерильный халат и перчатки. 5) наложить стерильную повязку, когда канюля (специальная трубка) введена. Затем перепроверить выполнение каждого пункта. При всей простоте этой процедуры, при обслуживании более чем трети пациентов хотя бы один шаг пропускали, что приводило к заражению, а иногда к летальному исходу.

Тоже самое и со стартапами, стоит Вам упустить какую какую-то деталь в презентации своего проекта и у слушателей уже может сложиться не правильное понимание и совсем другое впечатление, в отличии от того, которое Вы хотели на него произвести. На конкурсах такое встречается повсеместно. Хорошо, если есть возможность задать стартапу дополнительные вопросы, но бывают случаи, когда первый этап отбора заочный. Еще хуже, когда Вы забыли проработать какие-то важные разделы бизнес-модели и на вопрос эксперта отвечаете «не знаю».

На конкурсах у вас есть хорошая подсказка, это сама форма заявки (анкета). К сожалению, и этим часто пренебрегают. Вместо того, чтобы максимально полно и емко описать свой проект, стартапы часто многие пункты пропускают, считая их лишними. Как вы понимаете, все это идет не на пользу проекту, особенно, как уже было сказано выше, в заочной экспертизе. Мы пока не умеем читать чужие мысли. Эксперт, рассматривая заявку, в котором старпап не рассказал про половину своего проекта, не имеет полного представления о проекте (которое есть у стартапа), и основываясь только представленных данных часто ставит оценки намного ниже, чем этот проект заслуживает.

Bussines model canvas - ключ к структурированию проекта. 

Мы всегда восхищаемся профессионализмом врачей, совершающих сложнейшие операции; пилотами самолетов-истребителей, выполняющих головокружительные трюки на боевых машинах; строителей, которые возводят небоскребы и другие архитектурные сооружения. Последний пример - это мост через Керченский пролив. Как сделать, чтобы здесь не было допущено досадных ошибок, которые могут стоить многих человеческих жизней? 

Один из самых эффективных подходов - это составление чек-листов, контрольных списков, содержащих все необходимые этапы и процедуры, которые нужно выполнить для успешного завершения поставленной задачи.

Проблема с хирургическим инфицированием больных, описанная выше была решена следующим образом:

Питер Провоност, специалист по интенсивной терапии из госпиталя Джонса Хопкинса (США) в 2001 г. решил составить чек-лист для врачей и выбрал для тестирования как раз эту задачу. Он убедил администрацию предоставить медсестрам право останавливать врачей, в тех случаях, когда они не выполняют один из этапов, отмеченных в чек-листе. Кроме того, они должны были каждый день интересоваться у врачей, какие трубки менять, чтобы они не использовались дольше, чем положено. Год спустя количество подобных инфекций сократилось с 11% сократилось практически до нуля. Еще через 15 месяцев подвели итоги эксперимента и выяснилось, что только в отдельно взятом госпитале было предотвращено 43 инфекции, 8 смертей и сэкономлено 3 миллиона долларов США.

Для стартапов тоже разработаны всевозможные чек-листы и методики, облегчающие работу на разных стадиях развития проекта. В отличии от крупных корпораций, у стартапов очень ограниченное количество ресурсов и, как правило, нет права на ошибку. Единственное преимущество стартапов перед крупными компаниями – это их мобильность, быстрота в принятии решений.

Самый популярный из инструментов для структурирования проекта это так называемый «канвас» («холст») бизнес-модели.

Канвас бизнес-модели или просто «бизнес-модель», как его часто называют, это схема, по которой описывается проект. Обычно бизнес-модель оформляется в виде таблицы или интеллект-карты (mind map). 

Наиболее часто используется бизнес модель, предложенная Александром Остервальедром в 2004 г. Она представляет собой таблицу из 9-ти блоков: целевые сегменты, взаимоотношение с клиентом, ценностное предложение, ключевые активности, ключевые партнеры, структура затрат, ключевые ресурсы, каналы сбыта, потоки поступления доходов. 

В 2009 году другим автором, Эш Маурья был предложен другой подход к структурированию проекта, названный Lean Canvas.

Он стоит из 12 блоков: сегменты клиентов (потребителей), проблема, уникальная ценность предложения, решение, каналы, потоки выручки, структура расходов, ключевые метрики, нерыночное конкурентное преимущество.

Основные отличия состоят в том, что бизнес-модель Остервальдера дает общее представление о бизнес идее. Ее можно использовать для любого действующего или планируемого бизнеса. Основной фокус здесь сделан на клиентах - клиентские сегменты, взаимоотношение с клиентом. Данная бизнес-модель описывает бизнес и всю его инфраструктуру (партнеры, ресурсы, ключевые активности).

Подобную бизнес модель также можно использовать для планирования собственной жизни. 

Бизнес модель Lean Canvas ориентирована исключительно на стартапы. Главные акценты здесь - это проблема, которую решает продукт, варианты решения, неконкурентные преимущества (секретный соус, который позволит вам обойти конкурентов) и способы получения дохода. Как говорит Эш Маурья: «Деньги для стартапа это как кислород. Мы не живем ради кислорода, но он необходим нам для жизни». Так же важным нововведением здесь является раздел Ключевые метрики - это показатели, на основе которых можно будет судить об успешности или не успешности проекта. 

,

Существует также российский канвас бизнес-модели ­– Business Model Map, который является доработанной и улучшенной версией Lean canvas. Автор Илья Королев (ФРИИ).

В этой бизнес модели дополнительно появились рынок, описание создаваемого продукта / сервиса, а также юнит экономика (набор показателей, характеризующий прибыль или убыток в расчете на одного клиента). Характерной особенностью Lean canvas как в оригинальной, так и в российской интерпретации является то, что правая часть бизнес модели посвящена проблеме, а левая - решению. 

Основные правила при работе с канвасом.

На каждый сегмент потребителей отдельный канвас, так как у нового сегмента может быть другая проблема и, как следствие другое решение и все другие элементы бизнес-модели.

Канвас это история не одноразовая, один раз заполнили и забыли. Классический канвас - это лист ватмана с нарисованной таблицей. Он вешается на стену, а все гипотезы по различным блокам прикрепляются стикерами. 

Каждую гипотезу в канвасе придётся проверить, потому не подтвердившиеся гипотезы со временем убирают, а новые гипотезы приклеивают. 

Так же, как и Питер Провоност ввел в практику врачей чек-листы, многие крупные компании, бизнес-инкубаторы, акселераторы и другие структуры, развивающие предпринимательство, сделали использование канваса бизнес-модели обязательным для применения. Lean canvas изучается более чем в 200 университетах мира.

Все описанные бизнес-модели дают возможность аналитического подхода к анализу проекта, что очень важно для развития бизнеса. Каждая из них имеет свои преимущества и недостатки. 

Новичкам лучше начинать с бизнес-модели Остервальдера, так как этот канвас проще заполнить, и он может использоваться для анализа и планирования любого вида бизнеса. Так же его рекомендуется использовать для анализа существующего классического бизнеса.

Lean canvas и Business model map применяются только для стартапа и содержит большое количество важной информации, которой нет в канвасе Остервальдера, но требуют от стартапера определенных знаний в области технологического предпринимательства. Business model map изначально предназначена для IT проектов, в частности SaaS решений, а Lean canvas более универсальная.

 Когда рисуешь на глазах у потенциального партнера канвас, это оказывает на него большое впечатление. Шаг за шагом на странице появляется краткое и лаконичное изложение проекта. Рассказывая про проект по этой структуре, Вы формируете у слушателей такое же полное представление о проекте, как и у Вас самих. В этом главное преимущество канваса и Ваше секретное оружие. 

О том, как правильно заполнять канвас, я расскажу в следующей статье. А те, кто хочет обратиться за индивидуальной консультацией, могут связаться со мной лично.


News

New startups